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"厨房激战2",宗庆后　　惊闻娃哈哈创始人、董事长宗庆后辞世的消息，虽然早有心理准备，但还是泪盈双眸。　　1991年第一次见到老宗，娃哈哈4岁，宗庆后46岁。我参加公司推出第二个主导产品的发布会，“甜甜的、酸酸的，妈妈我要喝”的广告歌一夜席卷大江南北；　　2002年我和新华社同事吴晓波撰写出版娃哈哈第一部官方传记《非常营销——娃哈哈：中国最成功的实战教案》，娃哈哈15岁，宗庆后57岁。那一年，娃哈哈已崛起为中国第一、全球第五大食品饮料巨头，当年饮料总产量在中国市场第一次超越可口可乐；　　2023年最后一次见到老宗，娃哈哈36岁，宗庆后78岁。那是一次企业家大会，老宗躬身握着我的手，他说：“我戒烟有段时间了，你觉得我的脸色是不是比以前好？”这应该是老宗第一次和我聊起自己的健康，过去几十年，他谈论的永远是关于公司，关于市场。　　2024年，世间再无宗庆后。2013年11月13日，宗庆后在杭州的办公室内。新华社资料图　　一　　在生命的尽头，老宗累了，需要休息了。但他一生最厌恶的就是“退休”。 　　2002年《非常营销》出版后，曾经安排过一轮北大、哈工大、复旦等全国十大高校的巡回演讲。年底，我们陪同宗庆后来到北京大学。他演讲时，有一位女同学提问：“什么是企业家的终点？宗总打算什么时候退休？”说话一向气定神闲的宗庆后突然提高了声调：“对我来说，永远没有退休两个字！”站在他身边的我能感觉到，老宗甚至有一点不悦。　　宗庆后生前最后一次公开露面，是2023年12月12日的2024年度娃哈哈全国销售工作会议。被病痛折磨的他没有讲话，行走都已经困难，但仍然放心不下娃哈哈最为重要的市场营销。2023年12月12日，宗庆后出席娃哈哈集团2024年全国销售工作会议。坐在他边上的是女儿宗馥莉。新华网图　　支撑“劳模”宗庆后一生拼杀到最后一刻的动力究竟是什么？　　平日不苟言笑、不轻易流露情感的宗庆后，却有两次被媒体广泛传播的著名的“泪流满面”。一次是1992年4月28日，宗庆后获得“杭州上城区经济开拓功臣”荣誉，当接过10万元政府奖金时，他当场哭了；更著名的是第二次，2002年7月18日，他和万向集团创始人鲁冠球和青春宝集团董事长冯根生作为“为杭州市经济发展做出了突出贡献”的功勋企业家，被杭州市官方授予每人300万元的特殊奖励。表彰会上，心情激动的宗庆后一直屏着，当回到公司大门，迎接他的是英雄凯旋般的鲜花和礼炮，宗庆后当场泣不成声。　　宗庆后为什么会哭？　　为撰写《非常营销》采访时，记得我曾经询问他的出身家世。老宗说：“我出生在南京，那是一个很大的宅院。”家人马上插话：“你不是出生在宿迁嘛。”老宗尴尬地呵呵笑了。　　无数次听宗庆后说自己是宋代名将宗泽的后代。老宗很久以前的家世的确显赫：曾祖父在湖北、四川做过高官，祖父当过东北张作霖手下的财政部长。此后家道中落，做小学老师的母亲独自一人养活他们兄妹5个。17岁，为减轻母亲的负担，宗庆后去了舟山农场晒盐，又到绍兴茶场烧窑。　　童年、少年和青年时代，宗庆后饱尝生活的艰辛。有一年，在接受董卿的《朗读者》节目采访时，他说，小时候的理想，就是希望能够挣到大钱，回报父母。1992年4月28日，杭州市上城区重奖经济开拓者，当宗庆后接过10万元大奖时，这个铮铮铁汉流下了热泪。浙商杂志图　　政府奖励的10万元、300万元是大钱，但对于当年的成功者宗庆后肯定算不上是值得他哭泣的大钱。他为之泪流满面一定还有更重要的东西，原因只能是：作为一个曾经家族显赫也曾经挣扎于最底层的人，他渴望被尊重、得到认可和重归荣耀。他得到了。　　著名企业家鲁冠球2017年10月25日去世后，我撰写出版了《鲁冠球：一位中国农民、改革者、企业家的成长史》一书。采访时，我问一位追随他身边多年的员工：“老鲁半个世纪创业的动力来源于哪里？”这位员工沉吟片刻：“动力之一，是鲁主席很在意身后的评价，他要留下好名声。”　　争光和留名，是那一代人深入骨髓的宗教般的信仰，是他们一生不懈奋斗的原动力。马斯洛理论把人的需求由低到高分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层级。38年媒体生涯，我采访过数以千计的浙商，吃饱饭与积攒更多的钱是他们绝大多数人出发时朴素且普遍的生理性动机。但有更高层级的需求才会有更高层级的人生目标，为了争光和留名，你必须望得更高、走得更远。2002年7月18日，杭州市工业兴市大会上，冯根生、宗庆后、鲁冠球（从左至右）三位企业家合影。　　民营企业家群体的信心已然成为当下的社会焦虑点。宗庆后的故事明明白白地告诉我们：只要给予产权的安全，给予本该给予的信任和尊重，他们就会有长久的信心，并日积跬步进化为利他主义的自我实现。　　作为第一代卓越浙商的最后一人，宗庆后不在了。一个时代的落幕意味着下一个新时代的开启。2012年，老宗出生于1982年的女儿宗馥莉当选为第一位80后“风云浙商”。“风云浙商”是浙江分量最重的企业家奖项，作为专家评委，我为宗馥莉撰写了颁奖词。我至今记得如下几句：　　她，是中国最富的“富二代”；　　父辈的丰碑下，绽放的是传承超越的铿锵玫瑰；　　雏鹰振翅，从来不惧风雨；　　天高云淡，世界是我们的！　　小宗需要传承的，是老宗们物质与精神的两个世界。　　二　　如果把宗庆后和他的娃哈哈传奇放在当代中国企业发展史的维度考量，最有价值和最成功的应该是什么？　　产品开发、企业管理、企业家精神都是，但若要排列其第一，无疑是堪称高山仰止的市场营销。这也正是当年我们接受娃哈哈的委托撰写公司官方传记时思考的问题，于是，书名被无争议地确定为《非常营销》。创业初期宗庆后办公照。钱江晚报图　　今天，我们将阿里、拼多多、抖音直播带货等视作电商领域神一般的存在，而前电商时代，娃哈哈就是中国市场营销的紫禁之巅：1990年，创办仅3年的娃哈哈产值即突破亿元，2003年突破100亿元，2013年抵达782.8亿元的巅峰时刻，迄今总营收逾9000亿元。很多年，长期独占首位的娃哈哈的年利润是国内规模第二位到第十位饮料企业利润的总和，年销售150多个品种的饮料超300亿瓶，每个中国人喝掉20瓶以上。　　37年，曾经的竞争者、学习者、追赶者“太阳神”“三株”“红桃K”早已消散于江湖，笑颜可掬的娃哈哈还在，还是中国饮料企业第一；37年，争锋乐百氏、挑战可口可乐、对决农夫山泉，为传统商业营销史留下了最经典的商战案例。这一切的背后，都因为站立着一个人：中国改革开放后第一代的本土营销大师宗庆后。　　2002年出版《非常营销》后，韩国一家著名电视台慕名邀约采访宗庆后。不喜欢抛头露面的老宗希望我代表他接受采访。我告诉韩国同行，宗总很厉害，是营销大师，5000万人中才能出一位。韩国记者瞪大了双眼：“您的意思是我们大韩民国只能出一位？”当年韩国总人口约4800万，我答道：“如果出了一位，那是造化。”　　但宗庆后的营销神话似乎过早地画上了句号。2013年，巅峰即拐点：在老宗喊出年营收要达到1000亿元的“小目标”后，2014年开始公司业绩却转头向下。全国工商联发布的“中国民营企业500强”数据显示，2014—2016年娃哈哈营收分别为720.43亿元、494.74亿元、455.92亿元，排名从31位跌至104位。此后徘徊中缓慢回升，2022年营收至512亿元。　　与这一时间轴和曲线图形成对照、反差的是，互联网时代的到来以及电商的狂飙。娃哈哈的营销困局原因有很多，电商的强势冲击肯定是重要因素。以致2016年12月25日在参加央视财经频道《对话》节目探讨中国制造业寒冬的深层原因时，不善言辞、实话实说的宗庆后脱口而出批评了电商乱象，引发了媒体广泛报道的所谓宗庆后与马云“炮轰事件”。老宗因此招致了不少诟病，被认为他和他的娃哈哈“老了”，跟不上潮流了。　　2016年12月25日，宗庆后参加央视财经频道《对话》节目。　　撇开纷争的繁杂细加梳理，我们可以发现，事实上传统营销与互联网电商绝非对立，两者的底层商业逻辑和思维有太多的类似与相通：　　——30多年间，以宗庆后为架构师，娃哈哈独创了一个由近万名经销商、数十万家批发商、数百万家鸡毛小店销售终端组成的被写入哈佛商学院案例的“联销体”模式，保证了娃哈哈产品能够经由如毛细血管般的通道最彻底地渗透到天南海北的每一个角落。其互联互通的销售网络之发育，已是非互联网状态下的极限；　　——宗庆后有一条很著名的营销战略：农村包围城市。曾经很多年，娃哈哈的产品基本放弃大中城市，而是全力扎根县城及以下的镇村市场。以当年的可乐之战为例，这样的策略就可以让娃哈哈的非常可乐避开可口可乐强大的锋芒，在广阔的天地星火燎原。老宗相信，饮料作为低单价、复购率极高的民品，只有面大量广的底层市场才是决定胜负的主战场。这与电商笃信的下沉市场战略是何其相似。　　互联网电商技术迭代的炫目总是容易掩盖商业思想的光芒，企业家的本质不是资本、不是技术，而是资本与技术背后的人。诟病宗庆后的声音主要指向其商业营销领域技术化创新的滞后，但偏执狂式的执拗、数十年的不懈坚持与永不妥协，又何尝不是企业家精神的基石？　　衡量伟大企业家的重要标尺，是他的企业必须活着，活得足够长。宗庆后的娃哈哈已经走到了第37个年头，依然活得不错，而且还会长久地活着。　　三　　宗庆后身上的标签除了著名企业家，还有中国“首富”。　　2010年，高歌猛进的娃哈哈把534亿元身家的创始人宗庆后第一次推上了福布斯中国首富及胡润百富榜中国首富。2012年、2013年，又两次问鼎福布斯中国首富。虽然此后锋芒渐逊，但多年来仍是财富榜的前排常客，2023年，宗庆后（家族）以950亿元位列胡润百富榜第31位。　　如同一枚硬币的两面，首富宗庆后的B面则是一次次被关注的“布鞋老总”“平民首富”。　　2016年12月12日，有微博网友爆料称，在高铁G2365次列车二等座车厢偶遇娃哈哈董事长宗庆后。图片显示，宗庆后在逗一名小朋友玩，小朋友的奶奶让孙子问宗庆后要AD钙奶喝，他还接受了乘务员检票。此行，老宗是从杭州到义乌办事。　　2016年，宗庆后的一张照片登上了各大媒体头条。一网友拍摄了他在高铁偶遇的宗庆后，彼时宗庆后轻松地坐在二等座上，还逗弄着邻座的小孩。　　在此前后，关于首富宗庆后怎么花钱的故事被媒体反复发掘：他经常一个人出差，几乎不带秘书和助理；他自己手拉行李箱，乘坐飞机经济舱；他喜欢穿10元一双的布鞋，抽10多块一包的廉价香烟；他一年的生活花费只有5万元……　　这样的描述并不是包装作秀。记忆中，相识30多年，宗庆后一直在杭州清泰街160号娃哈哈最早起家的一座被高架桥挤压显得很局促的6层老旧小楼办公，每次老宗请吃饭，他从不喝酒。有一次我去宗庆后办公室谈事，到了中午饭点，食堂师傅和日常一样给他送来了米饭和三样小菜：炒青菜、四季豆、西芹豆腐干。　　宗庆后的平民化意识和行为，不仅对自己，也惠及更多普普通通的他人：他花了几十亿，给杭州、成都、涪陵等地的员工盖了几千套公寓；他连续多年，每年给娃哈哈全国3万名员工，发6亿元年终奖；他明确规定，45岁以上的老员工哪怕体力弱一点、能力差一点，都不能辞退；他身为全国人大代表，建议尽快将个税起征点从每月2000元大幅上调至5000元；他在接受媒体采访时，一再呼吁要想办法让年轻人增加收入，年轻人有消费能力经济才能好起来……2019年2月，宗庆后参加娃哈哈集团年夜饭，给员工发红包。钱江晚报图　　在娃哈哈的产品开发和营销上，宗庆后的平民化意识也是无所不在。饮料的单价低，每瓶的利润只有几毛钱甚至几分钱，但宗庆后说，我们靠老百姓，一年卖掉几百亿瓶，点点滴滴汇聚起来还是很可观的。很多年前，刚刚崛起的娃哈哈纯净水所向披靡时，我曾经向老宗建议：“为什么不向依云矿泉水学习，做高端水？利润可以提升很多倍，也不会做得这么辛苦。”后来，我甚至和娃哈哈公司的一个考察组去了趟西藏拉萨，连产品名称都想好了：珠穆朗玛圣水！怎么都比法国依云更厉害点吧？对此，老宗始终笑而不答。　　企业有追逐利润的动物性，但企业家的人的意识和理念与他曾经的生活境遇息息相关。1963年，17岁的宗庆后为了生计，去了人称舟山西伯利亚的马目农场；一年后，又辗转来到绍兴茶场，种茶、割稻、喂猪，整整14年，33岁才顶替退休母亲的职位回杭州。返城前几年，认为儿子可能永远回不来了的母亲让人打制了一套家具送到乡下，希望儿子赶紧找个称心的农村姑娘。这15年，正是形成一个人价值观的重要时期。艰难岁月的相濡以沫，宗庆后深切地知道了什么是农民，什么是千百万底层百姓的生活。这种打断骨头连着筋的记忆，孕育了他浓得化不开的平民意识，影响了他的一生。　　1978年后，市场经济和企业家归来。大河奔流，宗庆后成为了逐浪前行的幸运儿、佼佼者，拥有了巨大的财富。回望45年，财富之上，中国民营企业家群体依然必须直面柏拉图的终极三问：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？企业家自我进化的方向一定不是成为“老板”，成为赤裸裸的资本，成为技术的异化，而是回归于人，回归于大地，造福于人民。　　我愿意将这样的企业家，称之为“人民企业家”。本文作者与宗庆后握手交谈。　　想起了去年和老宗的最后一次遇见。当我们双手相握，我似乎觉得老宗的手不再像过去那样大老板般的粗粝和有力，而是更柔、更暖，如同一位慈祥的长者。我知道，老宗回来了。　　（胡宏伟：高级记者，澎湃新闻生态内容管委会副主席，浙商研究会执行会长）

"厨房激战2",来源：中新经纬中新经纬2月14日电（闫淑鑫实习生张煦敏）进入1月后，在江苏省盐城市射阳县开零食店的李晓冬明显感觉有点忙不--**--　　来源：中新经纬　　中新经纬2月14日电（闫淑鑫实习生张煦敏）进入1月后，在江苏省盐城市射阳县开零食店的李晓冬明显感觉有点忙不过来。“我们店里原本只有六名员工，后来又临时加了两名。”李晓冬说。　　李晓冬预计，今年春节旺季，他这家店总营业额能达到近200万元，较去年翻一番。　　营业额虽高，但真正赚到手的钱并不多。“现在消费者对价格很敏感，所以我们的毛利并不高，主要就是跑量。”李晓冬说。　　对于李晓冬这些在县城开零食店的人来说，每年春节都是一场硬仗，今年则多了一些新变化。　　春节营业额将翻倍　　五年前，李晓冬加盟了一家三只松鼠联盟小店，这是三只松鼠在射阳县的第一家线下店，也是目前唯一一家。2023年6月，三只松鼠自有品牌社区零食店开出首批5家店铺，李晓冬也抓住机遇将门店升级为了社区店。　　“升级后，门店面积更大了，SKU（最小存货单位）也更丰富。以前店面只有60到80平米，现在整个门店将近200平米，SKU也由之前约150个增加到1900个，产品价格也更加亲民，对消费者更有吸引力，生意比之前好了不少。”李晓冬说。　　此次门店升级，李晓冬花了约70万元，他预计的回本周期是八个月，“过完春节基本就能回本。”　　对于零食行业而言，春节前后1—2个月是一年中的销售旺季，李晓冬也早早做好了准备，仅仅是备货就投入了100多万元。“1月份团购订单比较多，春节前后几天主要是零售订单，整体来看，今年春节旺季团购订单占到约80%，主要以礼盒为主。从价位上来看，69元至110元左右的礼盒卖得比较好。”李晓冬在朋友圈发布的团购信息　　据李晓冬介绍，平时门店月营业额能达到33万元左右，毛利约22%。而仅春节前这40多天，门店总营业额就能达到将近200万元。“去年同期是70万元左右，今年预计能翻一番。”　　在湖北开零食店的张贝贝对今年春节旺季充满期待。　　张贝贝是湖北枝江人，曾在当地开过6年的便利店，2023年10月转行加盟了一家良品铺子线下店。　　在张贝贝看来，相较于自己开便利店，加盟零食店更省心。“不用操心货源问题，都是总部一起配货，比之前开便利店轻松很多。”　　零食店的收入也较为可观。　　张贝贝的店以零售为主，店面90平米左右，涵盖品牌旗下七八百种零食。良品铺子在枝江一共有四家线下店，不同于其他开在市中心的店，张贝贝的店是社区店，营业额在这四家店里算得上是中等水平。　　“店面是我们自己的，就开在自家门口，省了租金方面的开销，整体利润还可以。”张贝贝开店投资了约30万元，按照她的估算，12个月内应该就能回本。　　为迎接开店后的第一个春节，今年张贝贝早早就计划好了如何备货，即从1月开始，逐次增加进货的量。“平时畅销的一些零食，也在慢慢加大进货量。总的来说，春节前这一段时间，每次都多进几万元的货。”　　结合往年开便利店的经验，张贝贝预计春节前后这段时间门店日营业额将超过1万元。　　春节期间，张贝贝的店正常营业。李晓冬也称会安排店员在春节后调休。　张贝贝的零食店受访者供图　　靠的就是高性价比　　对于李晓冬而言，营业额的增长很大程度上得益于门店的升级。而门店升级，不仅仅是店面的扩大、SKU的增多，还包括产品价格体系的调整。　　“我们现在主打的是高端性价比。以前，夏威夷果我们都是19.9元一袋，现在调整到了9.9元一袋。社区店靠的就是复购率，高性价比才能带来高复购率。现在消费者对价格很敏感，所以我们的毛利并不高，主要就是跑量。”李晓冬称。　　去年，包括三只松鼠、良品铺子等在内的零食品牌都在对产品实施降价策略。　　据东兴证券研报，2023年双十一期间，休闲零食销售额121亿元，同比下降10.4%，占食品饮料行业销售额的21.7%。其中，头部品牌三只松鼠、百草味、良品铺子产品均价在天猫平台分别同比下滑7.6%、16.1%、0.5%，在京东平台分别同比下滑15.7%、23.8%、11.3%，三大头部品牌在天猫和京东的件均价同比下降超过10个百分点。　　东兴证券认为，休闲零食销售额下降主要归因于近几年休闲食品经历的渠道变迁，主打高性价比的零食量贩店在消费降级的大环境中迅速崛起，对传统电商渠道造成了一定的冲击。在这一市场趋势下，头部品牌产品均价的下滑，反映了品牌向高性价比方向调整以顺应市场趋势。　　事实上，早在2022年底，三只松鼠就曾明确“高端性价比”的核心战略。据三只松鼠相关负责人介绍，2023年以来，三只松鼠通过供应链整合及强化内部管理提质降价，在保障基本利润的前提下使终端售价保持在一个良性水平。　　2023年11月底，良品铺子也宣布将在业务端实施17年来首次最大规模降价，300款产品平均降价22%，最高降幅45%。　　彼时，良品铺子董事长、总经理杨银芬全员公开信中表示，良品铺子将围绕“强化业务创新，全面提升经营效率”这一主题，启动新一轮的改革，改革的目的是在坚持“良品”的基础上，让产品价格变得更亲民。　　“目前我们店里的很多产品都已经调整为会员价了，比以前便宜不少，部分产品销量也比之前有了小幅增长，像会员价9.9元系列的蛋黄酥、沙琪玛、原味和海苔味的酥脆薄饼等卖得都比较好，而在实施会员价前，这些产品的价格大多都在12元以上。”张贝贝称。　　李晓冬介绍，目前在高性价比优势下，门店复购率能达到50%—60%，“大部分都是老顾客。”　　除靠价格来吸引消费者外，在社区开店还得时刻洞察周边居民的需求。　　“我们门店附近有个小学，早上会有一些孩子来店里买面包、买水，送孩子的家长如果有需求也会趁这个时间买一些零食，所以我们一般早上7：30就开门营业了，一直到晚上10：00，会比其他店开门早一些。”张贝贝说。　　多家零食企业业绩预增　　在降价、折扣化趋势下，多家零食企业2023年业绩预增。　　其中，黑芝麻扭亏为盈，预计实现归母净利润4100万元–5500万元，而上年同期，该公司亏损1.4亿元；盐津铺子、甘源食品、劲仔食品、三只松鼠也业绩2023年归母净利润将同比增长超50%。　多家零食上市企业2023年业绩预增数据来源：上市公司公告　　中新经纬梳理发现，业绩增长背后，除原材料成本下降外，多家企业提到了“优化产品结构”“全渠道覆盖”。　　盐津铺子提到，除优势散装外，公司全力发展定量装、小商品以及量贩装产品，满足消费者各种场景的零食需求，同时在保持原有KA、AB类超市优势外，重点发展电商、零食量贩店、CVS、校园店等，与当下热门零食量贩品牌零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等深度合作，在抖音平台与主播种草引流，品牌影响力和渠道势能持续增强。全渠道合力，助推鹌鹑蛋、休闲魔芋等大单品高速发展。　　三只松鼠也表示，2023年度，公司执行“高端性价比”总战略，基本构建“全品类、全渠道”的全新基本盘，自6月份起实现营收持续稳定增长，特别是在第四季度年货节后移背景下，依然实现双增长。　　三只松鼠同时透露，截至1月16日，公司2024年年货节销售时间进程达三分之二，全渠道销售已超2023年年货节全周期总额。　　“2024年度，公司继续坚定和更加彻底地执行‘高端性价比’总战略，并在‘全渠道、全品类’布局中，聚焦做强新兴渠道与聚焦做强坚果和零食大单品。”三只松鼠称。点击进入专题：

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作者：慈伯中

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